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책소개

이 책에는 <손자병법>의 지혜는 물론 <몽골병법>, <흉노병법>, <오륜서>에서 협상과 관련한 내용을 차용하고 있다. 무엇보다 유명한 정치가이자 유능한 협상 전문가였던 ‘저우언라이’, ‘키신저’, ‘레이건’ 등이 복잡한 문제와 갈등을 명쾌하게 담판 짓는 과정을 생생하게 담고 있다. 그리고 노사협상, 연봉협상, 외국 바이어와의 가격협상 등 경제 현장과 실생활에서 부딪힐 수 있는 ‘의사결정의 순간’을 담판의 지혜를 통해 어떻게 극복하는가에 대한 내용도 담고 있다. 동양인의 가치관과 정서에 맞게 접근하면서, 동서양을 아우르는 협상의 기본 원칙, 다양한 실제 사례, 협상 테이블에서 직접 응용 가능한 기술을 알려줌으로써 협상의 시대 를 사는 현대인에게 협상에 대한 자신감을 심어주고 있다.

저자소개

*** 지은이 리우삐롱(劉必榮) 타이완 똥우(東吳)대학교 정치학과 교수이자 담판연구발전협회 이사장으로 협상 연구에 몰두하고 있는 협상 전문가이다. 타이완 <중국시보> 총 주필을 역임했으며, 방송인으로도 활동하며 국제뉴스 평론을 담당해오고 있다. 미국 존스홉킨스대학에서 국제정치학 석사를, 버지니아대학에서 국제정치학 박사를 받았다. 저서로 <담판, 무소부재>, <담판>, <담판성경>, <생활담판> 등이 있다. *** 옮긴이 박종연 인제대학교 중국학부 교수로 재직 중이며, 영남대에서 문학석사 및 문학박사를, 중국 남경대학교에서 문학박사를 받았다. 역서로 <논어역주>, <경서천담>, <진고응이 풀이한 노자> 등이 있다.

1장 유연하면서도 강하다 1. 협상은 속임수다 2. 싸우지 않고 적을 굴복시키려면 3. 시간 이 무기다 4. 승리는 예견할 수 있지만 장담할 수는 없다 5. 진정한 고수는 자만하지 않는다 2장 지피지기 知彼知己-담판의 계획과 책략 1. 협상에서 얻고자 하는 것은 무엇인가 2. 강함과 부드러움을 어떻게 조절할 것인가 3. 나의 권한으로 어디까지 협상 가능한가 4. 누구를 믿고 경쟁할 것인가 5. 만일 의 상황에서 이해관계를 파악하려면 6. 복잡한 선택을 강요당하면 윤곽 만 먼저 보라 7. 정보를 장악하면 협상도 장악한다 3장 임전무퇴 臨戰無退-담판의 기술 1. 카드를 꺼내기 전에 조건을 먼저 협상하라 2. 상대를 자극하여 협상에 나오게 하라 3. 작은 이익을 먼저 주라 4. 유리한 고지를 먼저 점령하려면 5. 어떠한 경우에도 평상심을 잃지 마라 6. 상대의 임기응변을 간파하라 7. 내 영역으로 상대가 들어오게 하라 8. 상대를 함정에 빠뜨리지는 마라 9. 실력과 허장성세를 전략적으로 이용하라 10. 세를 따르고 세를 이용하며 세를 만들어라 11. 상대의 허를 찔러라 12. 양보의 여지를 남겨둬라 4장 백전백승 百戰百勝-담판의 법칙 1. 상대가 양보할 이유와 체면을 세워주라 2. 작은 이익을 취하다가 주도권을 상실할 수 있다 3. 상대를 압박하려던 카드가 나를 해치기도 한다 4. 바람처럼 빠르게 숲처럼 여유 있게 5. 상대의 기대를 조종하여 놀람과 기쁨을 주라 6. 변칙과 정석으로, 때론 강하게 때론 부드럽게 7. 공격과 방어를 자유자재로 구사하는 법 8. 상대가 잘난 척하게 하고 이익으로 유인하라 9. 상대가 가진 모든 카드를 꺼내놓게 하라 10. 몸짓으로도 상대를 속일 수 있다 11. 틈이 보이면 예리하고 빠르게 공격하라 5장 불패와 상생의 협상 전략, 담판 1. 조직이 든든하면 급진파와, 조직이 부실하면 온건파와 협상하라 2. 죽기를 각오했음을 상대에게 알려라 3. 적게 지는 것도 이기는 것이다 4. 상대를 위해 퇴로 하나는 남겨 두라

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