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책소개

협상이 차지하는 비중이 갈수록 더해가는 비즈니스 세계에서 효과적으로 협상을 성공시키는 것보다 더 근사한 일은 없을 것이다. 그렇지만 저자들은 협상 타결 그 자체에 있지 않다. 저자들은 합리적 협상을 통해 이익을 극대화 하는 최선의 결정을 내릴 것을 당부한다. 즉 합의 그 자체가 중요한 것이 아니라 어떻게 최선의 합의에 도달하느냐가 중요한 것이다. 성공적인 협상의 목표는 단순히 상대방과 합의에 이르는 것이 아니라 최선의 결과를 낳는 합의에 이르는 것이라는 점을 이 책은 분명히 하고 있다. 이 책을 읽고 나면 어떨 때 합의를 해야 하고, 또 어떨 때 합의를 하지 말아야 하는지 현명하게 판단할 수 있을 것이다. 저자들은 합리적 협상에 대해 분명하게 이해하고 있다면, 훨씬 더 효과적인 협상가가 될 수 있다고 주장한다. 다양한 실제적 사례들에 대한 저자들의 체계적인 분석과 세밀한 조언은 경영자들로 하여금 보다 까다로운 협상 상황에서도 자신의 행동을 분석하고 합리적으로 행동하도록 만들어 준다. 또한 이 책은 쌍방간의 단순한 협상 상황은 물론 매우 복합적인 다자간 협상 상황에 대해서도 포괄적으로 접근하고 있다. 미국에서도 최고의 실전 협상 지침서로 큰 인기를 누리고 있는 이 책을 통해 단숨에 협상의 전문가들이 누리고 있는 특권을 향유할 수 있을 것이다.

저자소개

지은이 맥스 베이저만 교수 & 마가렛 닐 교수 미국 노스웨스턴대학의 켈로그경영대학원 소속 공로교수들로서 켈로그경영대학원이 운영하고 있는 분쟁조정센터의 공동 책임자를 맡고 있다. 1만 명이 넘는 경영자들을 대상으로 켈로그경영대학원에서 협상 과목을 가르쳐왔으며, 이들 실무 경영자들로부터 수집한 엄청난 분량의 실제적인 증거들을 바탕으로 협상에 대한 연구를 진행해오고 있다. 이들은 1991년에도 『협상에 있어서의 인식과 합리성(Cognition and Rationality in Negotiation)』이란 책을 공동으로 저술한 바 있다. 옮긴이 이현우 교수 현재 한양대학교 광고홍보학과 교수로 재임 중이다. 한양대학교 영문학과를 졸업하고 미국 아이오와 주립대학교에서 커뮤니케이션학 석사를, 미국 미시간주립대학교에서 커뮤니케이션학 박사를 취득했고, 미국 웨이크포레스트대학교 커뮤니케이션학과 교수로 재직하기도 했다. 지은 책으로 『사람의 마음을 움직이는 설득심리』 외 다수가 있으며, 옮긴 책으로 『설득의 심리학』이 있다.

옮긴이의 말 _ 비즈니스를 위한 최고의 협상 실전 지침서 지은이의 말 _ CEO는 합리적 협상가가 되어야 한다 프롤로그 _ 합리적 협상이란 무엇인가? PART I 합리적 협상을 방해하는 보편적인 오류 7가지 1장 오류 1 _ 불합리한 상승적 몰입 2장 오류 2 _ 가치한정의 신화 3장 오류 3 _ 기준점과 조정의 불균형 4장 오류 4 _ 협상의 프레이밍 5장 오류 5 _ 정보의 이용가능성 6장 오류 6 _ 승자의 재앙 7장 오류 7 _ 과신과 협상자 행동 PART Ⅱ 합리적 협상을 위한 이론적 틀은 어떻게 구성되는가? 8장 협상을 합리적으로 생각하기 9장 합작투자의 협상 사례 10장 통합적 협상을 이끌어내는 12가지 합리적 전략 PART Ⅲ 복잡하고 까다로운 협상은 어떻게 하는가? 11장 진정한 협상 전문가는 어떻게 만들어지나? 12장 협상에 있어서 공정성, 감정, 그리고 합리성 13장 큰 규모의 그룹과 조직체에서의 협상 14장 제3자를 통한 협상 15장 경쟁적 입찰에서의 승자의 저주 16장 행동으로 보여주는 협상 에필로그 _ 불합리한 세상에서 합리적으로 협상하기

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목차