책소개

영업사원이 거래선의 지대한 영향력 하에 있는 것은 변함없는 사실이다. 특히 핵심고객과의 장기적인 관계는 영업사원과 회사의 발전을 위해 중요하다. 하지만 과거처럼 단순한 ‘을’이 되어서는 안 된다.
이제 영업사원은 거래선과 바이어의 ‘전략적 파트너’가 되어야 한다. 능동적으로 거래선의 요구를 파악하고 이를 만족시킬 수 있는 방법을 찾아서 실행할 수 있어야 한다. 그럴 때만에 제조업체와 유통업체 모두 경쟁에서 살아남을 수 있다.
- p.63

할인점의 등장은 시대의 대세라 할 수 있다. 따라서 문제의 시작은 할인점이 득세하는 상황 자체에 있는 것이 아니라 할인점을 기존의 대리점이나 유통업체와 거래하던 방식으로 상대하려는 데 있다는 점을 명확하게 인식할 필요가 있다.
- p.148

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