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책소개

이 책은 캐나다와 호주, 그리고 미국의 유수한 기업들에서 영업 협상 전략에 대한 자문과 세일즈맨들의 교육을 담당했던 세계 최고의 영업 협상전문가 로저 도슨의 ‘파워 영업 협상 비법’을 담고 있다. 도슨은 “협상의 가장 중요한 목적은 서로 만족할 수 있는 상황을 창조하는 것이다”라는 말로써 윈-윈 협상 전략의 중요성을 강조하고 있으며 실제로 바이어와 협상에 임했을 때 주도적으로 상황을 통제하고 이끌어 갈 수 있는 협상의 원칙과 방법들을 낱낱이 우리에게 전해 주려 한다. 그의 이러한 노력은 모호한 원칙들을 강조하는 기존의 협상 관련 책들과는 뚜렷한 차이점을 만들어 냈다. 최고의 협상전문가가 되기 위한 구체적 기법은 물론이고 협상에 대한 저자의 철학과 삶의 진정성을 이야기하고 있는 이 책에서 저자는 모든 비즈니스의 성패는 세일즈맨들의 협상 능력에 달려 있다고 힘주어 말한다. 이는 결코 지나친 과장법이 아니다. 오늘의 비즈니스 세계는 점점 더 힘들어지고 있다. 경쟁은 더 치열해졌고 세상은 너무도 빠르게 진화하고 있다. 바이어들은 예전보다 훨씬 노련해졌고 정보에 밝아졌다. 그들은 영업 협상에서 세일즈맨들에게 엄청난 압박을 가해 오고 있다. 제대로 협상에 임하는 방법을 모른다면 아무리 판매량이 치솟아도 손해를 볼 수밖에 없다.

저자소개

영국 태생으로 1962년 미국 캘리포니아로 이주하였고 그로부터 10년 후에 미국 시민이 되었다. 그는 세계 최고의 협상 전략 달인으로서 호주와 캐나다는 물론 ‘프록터 앤 갬블’, ‘제너럴 푸즈’ 등과 같은 미국 내 유수의 기업에서 경영 전략과 협상 방법에 대해 자문 및 세일즈맨들의 교육을 담당했다. 그가 제시하는 협상의 방법들은 단지 협상에 대한 테크닉을 뛰어넘어 ‘예술의 경지’에 이르고 있다는 평을 받고 있다.
도슨은 국제강연자협회에서 주관하는 ‘세계 최고의 프로페셔널 28’인에 선정되었을 뿐 아니라, 그들에게 수여되는 상 중에 최고의 권위를 자랑하는 CSP와 CPAW 양대 상을 모두 수상하였다.
저서로는 『당신이 원하는 것은 무엇이든 얻을 수 있다』, 『파워 설득의 비법』 등이 있다.

서문 누군가 무엇을 팔아도 이익을 남기지 않으면 아무 소용 없다
1부 협상이 왜 중요할까?
2부 협상은 이렇게 시작하라(영업 협상의 초반 전략)
3부 협상에 들어가서(중간 영업 협상 방법)
4부 협상의 마무리
5부 왜 생각처럼 돈이 그다지 중요하지 않을까
6부 협상을 성공적으로 마치는 마무리 비법
7부 협상의 주도권을 쥐는 방법
8부 협상 상대방 파악하기(지피지기면 백전백승)

책소개

저자소개

목차