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책소개

모 백화점에서 진실 마케팅을 실시한 이후 큰 성공을 거둔 예가 있다. 예를 들어 날씨가 더운 관계로 배추가 덜 신선할 수도 있습니다 라는 문구로 소비자들에게 진실을 알리는 것이었다. 처음에는 다소 손실이 발생했으나, 이후 수입은 증가하여 이익을 실현했다고 한다. 이 책에서는 진실을 판매의 도구로 사용하는 전략으로 해골조약의 구체적인 실천을 예로 든다. 해골이라 함은 상품과 서비스가 갖고 있는 결점, 단점, 문제 등을 말하며, 해골을 춤추게 하면 상품의 단점을 가장 큰 장점으로 이용할 수 있다는 명제를 제시한다. 상품의 잠재된 결점을 자랑거리로 만드는 것이 이 전략의 기초다. 저자는 베리존, 버짓 랜터카, 아메리칸 익스프레스, 펩시콜라 등 세계적인 회사에서 다양한 현장 경험을 했다. 이 경험을 통해 단점을 긍정적인 세일즈 포인트를 전환시키는 방법을 소개하며, 흥미로운 사례와 일화 등을 제시한다.

저자소개

저자 베리 메허 세계적인 경영 컨설턴트이자 뛰어난 웅변가인 배리 마허(Barry Maher)는 미국변호사협회, 사우스 웨스턴 벨 등 300개가 넘는 세계 유수의 기업에서 세일즈 컨설턴트 및 강사로 활동하고 있다. 저자는 ABC/캐피탈 시티즈(ABC/Capital Cities), 아일랜드 복권(National Lottery of Ireland)에서부터 버리존(Verizon) 사에 이르기까지 다양한 고객을 갖고 있으며『뉴욕 타임즈』『비즈니스위크』『월스트리트 저널』 등 수많은 정기 간행물에 연재기사를 싣고 있다. 또 세일즈와 직접 관계되지 않은 부문이나 고객에게도 세일즈 컨설팅을 하고 있다. 그의 세일즈 기법은 진실로 판매할 때 더 많이 팔 수 있다는 것을 전제로 한다. 저서로는『컵채우기』『옐로 페이지 광고 효과 극대화하기』『프렌티스-홀 마케팅 연감』등이 있다. www.barrymather.com 역자 양영철 일본 도키와대학에서 커뮤니케이션을 전공하고, 시카고 드폴대학 대학원에서 수학했으며 현재는 전문번역가로 활동하고 있다. 주요 역서로『9단계 실천 패러다임』『워렌 베니스의 리더십 원칙』『기획서?제안서 작성법』『회의 두 배로 줄이고 두 배로 잘하는 법』『시나리오 씽킹』『업무의 프로 페셔널』『웃음은 최고의 전략이다』『세상을 매혹하는 기술, 컨셉』등이 있다.

1장 기억하라, 당신은 세일즈맨이다 2장 당신은 당신의 가장 중요한 고객이다 3장 해골을 춤추게 하는 7단계 전략 4장 때로는 진실이 판매를 망치는 경우도 있다 5장 완전한 정보를 제공한 후에 판매를 시작한다 6장 세일즈 전문가가 되어라 7장 어떤 관점에서 단점을 설명할지 미리 결정하라 8장 세일즈(Sales)와 섹스(Sex)의 공통점은 S만이 아니다 9장 마무리 멘트는 간단하게 “한번 써보세요”

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목차